Cómo prepararte para el invierno en hostelería: costes, equipo y rentabilidad

Por Eva Ballarín | El frío no solo baja las temperaturas, también congela márgenes. Cada temporada, la hostelería se enfrenta al mismo examen: costes al alza, personal justo y clientes que gastan menos. Este artículo te ayuda a entrar en modo estratega antes de que empiece el invierno.

Winter is Coming, queridos.

Sí, lo sé. He usado la frase que todos estábamos esperando: Winter is Coming. Y no, no me refiero a dragones, caminantes blancos ni a Jon Snow —aunque más de uno en la sala pensará que sabe menos que Jon sobre lo que viene este invierno—.

Me refiero a nuestra realidad: la hostelería española, que cada temporada de frío se enfrenta a su particular invierno y empieza a preparar la armadura para el frío, los costes, las dudas y las incertidumbres.

Porque, querido amigo de Barra de Ideas, cada invierno nos trae retos que parecen repetirse como si fueran un déjà vu de la pandemia.

Y aunque aprendimos mucho en aquella batalla, toca volver a afilar las espadas.

Flashback pandémico: lo que aprendimos a la fuerza

Querido hostelero, ¿te acuerdas de la pandemia? Claro que sí, cómo olvidarlo: cierres, reaperturas a medias, normativas que cambiaban más rápido que los capítulos de Juego de Tronos y una sensación permanente de examen sorpresa. 

Fue como cursar un máster en hostelería a contrarreloj, sin apuntes y con exámenes todos los lunes.

Descubrimos, a las malas, que para sobrevivir no bastaba con cocinar bien o tratar al cliente como de la familia. Había que gestionar de verdad. Y gestionar significa mirar de frente a los números, a la caja y hasta a ese proveedor que te subía precios sin pestañear.

Lecciones pandémicas que seguimos arrastrando:

1. Optimizar la despensa
   Reducir ingredientes y simplificar cartas. Menos es más. Y lo que parecía un drama (“¿cómo voy a quitar platos?”) se convirtió en virtud: más agilidad, menos stock parado y menos desperdicio.
   
2. Ajustar turnos y horarios
   El personal escaseaba (y sigue escaseando). Nos tocó convertirnos en coreógrafos de turnos imposibles, haciendo encajes de bolillos para que todo cuadrara.
   
3. Costes bajo la lupa
   Aprendimos que cada euro tiene que sudar como un camarero en agosto. Optimizar, no recortar, se convirtió en mantra.
   
4. Tesorería: el oxígeno del negocio
   El gran zasca de la pandemia: vivir al día es inviable. Sin colchón, cualquier factura inesperada podía ser mortal. Aprendimos a planificar pagos, anticipar flujos y a mirar la caja con más amor que a la carta de vinos.
   
5. Profesionalizar la gestión
   El romanticismo de “esto es una familia” está muy bien para la sobremesa, pero no paga nóminas. Lo que paga nóminas es tener procesos, control y visión empresarial.
   
6. La desigualdad frente a grandes cadenas
   Las grandes cadenas jugaban con ventaja gracias a su músculo financiero. Los independientes, como muchos de vosotros, queridos lectores, sobrevivisteis con ingenio, flexibilidad y cercanía con el cliente.
   
7. Diversificación de ingresos
   Delivery, take away, menús para oficinas… Quien no se atrevió se quedó más vendido que un Stark en Desembarco del Rey.
   
8. Digitalización acelerada
   Reservas online, pagos contactless, cartas digitales con QR. No fue por vocación tecnológica, fue por pura supervivencia. Y hoy ya no concebimos el negocio sin ellas.
   
9. Comunicación constante con el cliente
   El hostelero que habló con su comunidad, que explicó, que se mostró humano en redes o en WhatsApp, recuperó antes la confianza. Porque la gente no solo compra comida, compra confianza.

En resumen, la pandemia fue un campo de entrenamiento salvaje. Y aunque pensábamos que eran lecciones únicas, resulta que cada invierno nos toca repetir parte del examen

El déjà vu de cada invierno: otra ronda de ajustes

Y aquí estamos otra vez. Llega el frío y con él la necesidad de recalibrar la máquina.

Aceptémoslo: este ejercicio de revisión y ajuste no va a ser la excepción, va a ser la norma.

Estamos en tiempos VUCA (volátiles, inciertos, complejos y ambiguos):

• No sabemos si el precio del aceite subirá mañana.
• No sabemos si podremos mantener los salarios.
• No sabemos si el cliente de valor seguirá siéndolo en tres meses.

Cada invierno es como un examen sorpresa: sabemos que caerá, no sabemos en qué asignatura. simple “comer gratis”. Es trabajo. Es creación. Es marketing. Y si lo hace bien, es un canal más de ventas para ti.

Estrategias para este invierno: la checklist del superviviente

Vamos a lo práctico. ¿Cómo afrontamos este Winter is Coming? Aquí van las claves para entrar en modo estratega (y sin dragones de por medio).

1. Ajusta costes (sin recortar el alma del negocio)

No hablamos de “recortes” —palabra maldita— sino de optimización.

• Revisa proveedores como quien revisa apuntes antes de un examen.
• Negocia como un Stark defendiendo Westeros: con dignidad pero sin miedo.
• Reduce desperdicios: cada gramo cuenta.

2. Maximiza ventas con creatividad

La subida de ticket medio no siempre viene de subir precios, sino de aportar valor:

• Maridajes exprés: esa copa que se convierte en dos.
• Postres compartidos que nadie pensaba pedir.
• Packs para llevar que mantienen al cliente contigo incluso cuando se va a casa.

3. El cliente de valor en el punto de mira

No podemos gustar a todo el mundo. Pero sí podemos seducir a quienes sostienen nuestro negocio.

• Identifícalos.
• Cuídalos.
• Haz que se sientan parte de tu “casa”.

4. Equilibrio equipo–operativa

El personal sigue siendo un desafío, así que toca ser creativo:

• Horarios claros y sostenibles.
• Incentivos que no siempre son económicos: formación, reconocimiento, flexibilidad.
• Comunicación constante: un equipo que habla es un equipo que aguanta el invierno.

Si algo hemos aprendido es que no hay invierno eterno. Ni en Poniente ni en hostelería.

Pero la diferencia está en cómo lo afrontamos:

• Con profesionalidad, porque el romanticismo ya no basta.
• Con resiliencia, porque sabemos que resistir nos ha hecho más fuertes.
• Con humor, porque si perdemos la risa, perdemos al cliente (y la cordura).

En el fondo, cada invierno es un campo de entrenamiento que nos convierte en mejores hosteleros. Sí, sí, en mejores guerreros del día a día.

Winter is Coming. Y no es un spoiler, es la realidad.

Pero tranquilo, que no nos pillará por sorpresa:

• Ajustaremos costes.
• Maximizaremos ventas.
• Cuidaremos a los clientes de valor.
• Y, sobre todo, no olvidaremos que la profesionalidad es nuestra mejor espada.

Querido, entremos en este invierno con la certeza de que cada ajuste nos hace más sabios, más fuertes y más preparados.

Así que, como diría Jon Snow (y algún hostelero en plena faena): no sé nada. Pero juntos, sabemos lo suficiente para sobrevivir a lo que venga.