¿Por qué se vende más con cartas separadas?

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Puedes pensar que tener una única carta en tu restaurante para todo es suficiente para que el cliente pueda elegir, pero no debes de ver una carta sólo como una simple lista donde se venden tus platos. También puedes pensar que es mucho más caro tener varias cartas separadas además de la carta principal, pero lo importante no es el coste inicial, sino el resultado final si consigues con esto aumentar las ventas. Seguramente ya cuentas con una carta de vinos que te ha facilitado tu mismo proveedor, y sin darte cuenta se ha convertido para ti en una herramienta de marketing fundamental, la usas a diario y te ayuda a vender más y mejores vinos que si no contaras con ella. ¿No crees que si además de la carta de vinos, tuvieras una carta exclusivamente para postres o cócteles venderías más? Si aún no lo tienes claro, te desvelo mis técnicas de marketing favoritas para que las utilices con las cartas separadas de tu restaurante y consigas aumentar las ventas. Creo que la mejor forma de explicar mis técnicas de marketing favoritas con cartas separadas, es con unos casos prácticos de ejemplo explicados paso a paso, cómo ocurrirían en transcurso del servicio de un restaurante.

Caso 1. Tapeo en la Barra: En este caso, tener una carta de tapas en la barra, facilita mucho la tarea de elegir al cliente y refuerza la publicidad interior que tengas en la zona con pizarras, vinilos, carteles… Contar con una pequeña carta de tapas en la barra, te ayuda a definir tu oferta de tapas calientes, las que preparas al momento y no las puedes poner en la vitrina o en la barra porque pierden toda su gracia. Yo colocaría un listado con las tapas ya preparadas de la vitrina simplemente para indicar sus precios, y centraría la atención del cliente en las tapas calientes o que más me interesa vender. ¿Cómo? Con fotos de calidad y cuidando las presentaciones de estas, ya que disponemos de más espacio al ser una carta únicamente para tapas y entrantes. También utilizando sugerentes descripciones, con adjetivos que las hacen más apetitosas, (crujiente, meloso, jugoso, sabroso, fundente, etc).

La colocación dentro de la carta también es muy importante, coloca las tapas que más te interesa vender en la hoja de la derecha, con su correspondiente fotografía y descripción como ya hemos visto, es la hoja de la carta donde primero se fijan los clientes después de la portada. Las tapas ya preparadas que tienes expuestas en la vitrina, las puedes colocar en la hoja izquierda de la carta en un simple listado con sus correspondientes precios como ya hemos visto, aunque se puede destacar algunas de ellas utilizando motivos gráficos como iconos y enmarcados. Otras cartas que no pueden faltar en la barra de un restaurante son las cartas para bebidas, entre las que se encuentran, la carta de cócteles, la carta de vinos, la carta de cervezas… Si quieres distinguirte de tu competencia puedes tener cartas aún más especializadas, como una carta de aceites para acompañar a tus tostas y tablas de ibéricos o quesos, una carta de vermuts, una carta de cavas o champán, y cualquier otra carta que se te ocurra. Pero entremos en materia, se pueden dar dos supuesto que el camarero debe identificar a la hora de atender a un cliente en la barra. Vamos a ver de qué forma actuar en los dos supuestos, y cómo nos puede ayudar contar con cartas separadas.

1º Supuesto. El cliente sólo quiere tapear en la barra. El camarero de barra ya conoce al cliente y sus hábitos, o tiene claro que sólo quiere tapear en la barra. En este supuesto tener una carta de tapas en la barra nos ayuda mucho a definir nuestra oferta y reforzar los pinchos calientes que no tenemos expuestos en la barra. No me voy a repetir, ya sabes cómo hacerlo. Si tienes alguna duda en cuanto al tipo de cliente, y no tienes bien definido, pasa siempre a aplicar la forma de actuar del 2º supuesto.

2º Supuesto. El cliente no conoce el restaurante, si le gustan las tapas que pruebe en la barra se decidirá a sentarse en una mesa para comer o cenar. El camarero no conoce al cliente y no tiene claro que sólo quiera tapear en la barra. En este supuesto, contar con cartas separadas nos facilita la tarea a la hora de definir al cliente. Primero le ofrecemos la carta de tapas y le recordamos al cliente que pueden tomar un aperitivo en la barra antes de comer o cenar. Normalmente si el cliente pide una bebida con una o dos tapas, seguramente esté probando la cocina, cuando termine es el momento apropiado para entregarle la carta principal o un menú directamente en la barra, indicándole que le podemos preparar una mesa en sala cuando quiera. Intenta entregarle la carta principal antes de que pida la cuenta, ya que estamos acostumbrados a pagar cuando nos vamos de un restaurante, y esto no nos interesa en este momento. Si seguimos estos pasos, conseguimos dos cosas; centramos la atención en cada una de las cartas separadas, indicadas para cada momento, de una forma natural y sencilla, y lo más importante, mejoramos la experiencia gastronómica del cliente.

Caso 2. Menú del Día. Con un cliente que viene a comer al restaurante y mira el menú del día, podemos encontrar dos casos; que sus gustos no se ajusten a nuestra oferta, o que quiera pedir algo para picar de aperitivo además del menú antes de comer, para estos dos casos tener una carta de tapas y entrantes en la mesa además de la carta general con el menú, ayuda a este tipo de clientes a elegir su aperitivo. Además si contamos con una carta separada para los postres, cafés y tés, con apetitosas imágenes que despiertan el deseo, y se la entregamos a nuestros clientes cuando han terminado los platos principales del menú, seguro que aumentamos las ventas al focalizar mucho más su atención, que si lo incluimos todo en la misma carta general sin destacarlos del resto de los platos.

Caso 3. Comida o Cena de Carta: Un cliente que viene a comer o cenar de carta al restaurante sin pasar por la barra para tomar un aperitivo, seguramente se pierda la oportunidad de ver como luce la comida en las vitrinas y no se le despierte el apetito para pedir unas tapas de entrante. Esto se puede remediar de alguna manera contando con una buena carta de tapas y entrantes que muestre con buenas imágenes la calidad de los platos, y si queremos completar la experiencia gastronómica del cliente antes de los platos principales, podemos reforzarla añadiendo unas cartas de cócteles, de cervezas o de vinos ideales para el aperitivo y el tapeo. Como hemos ganado espacio en la carta principal al separar los entrantes en la carta de tapeo, ahora podemos resaltar los platos principales que más nos interese con descripciones más largas e imágenes. Además como ya hemos visto en el caso 2, si contamos con una carta separada para los postres, cafés y tés, volvemos a focalizar la atención del cliente en un solo grupo, con todas las ventajas que ya hemos visto en el caso anterior.

Como has podido ver en los casos prácticos anteriores, contar con varias cartas en tu restaurante te ayuda principalmente a focalizar la atención de tus clientes en un sólo grupo de productos entre la gran oferta que suelen tener los restaurantes. Medirás mejor los tiempos en los que entregas cada tipo de carta a los clientes según la fase de la comida o cena en la que se encuentren, ofreciéndoles así una mejor atención. Además separando la carta en grupos más pequeños, se gana mucho espacio para poder incluir sugerentes fotos, pudiendo resaltar lo que más te interesa vender, o simplemente los mejores platos. Un último consejo para la colocación y el uso de las cartas en tu restaurante. No dejes todas las cartas en la mesa, además de deteriorarse antes y marear al cliente con tanta carta, así estás perdiendo el 50% de su efectividad al no entregarlas cuando toca, cada una a su debido tiempo, la carta de tapas, entrantes cócteles, cervezas, etc., al principio, la carta principal y la de vinos después del aperitivo, y la de postres, cafés y tés, al final. Espero que mi primer artículo en barra de ideas te haya sido de utilidad, si quieres conocer más sobre marketing, diseño y tecnología para restaurantes, visita mi web: ccluismiguel.com.

Fuente de las imágenes: unsplash.com

Luis Miguel Carreño.

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