Adrián Fernández / Madrid 

Inflación, guerra de Ucrania, desaceleración económica o perdida de confianza del consumidor. Son algunas de las palabras que no nos cansamos de escuchar un día sí y otro también. Este nuevo contexto económico, tras la dura pandemia que hemos vivido previamente y que ha supuesto la peor crisis de la hostelería, obliga a los restaurantes a tomar medidas para no quedarse atrás. 

Sin embargo, en el contexto actual, ¿cómo podemos hacer crecer las ventas de nuestro negocio?  Para Montse Gázquez, consultora de marketing y comunicación en Ballesteros Consulting y ponente en el roadshow de Barra de ideas el 7 de noviembre en Valencia, “no existe una solución universal, pese a que la coyuntura macroeconómica sea la misma, hay que tener en cuenta las condiciones micro”. La consultora aboga por realizar un buen análisis de negocio previo del restaurante. “Antes de activar un plan de acción es importante hacer un buen análisis del negocio y un diagnóstico, solo conociendo bien los síntomas podemos darles la “medicina” necesaria para poder reconvertir la situación”. 

“Nos encontramos ante un consumidor mucho más exigente, por lo que aunque siempre hemos de garantizar la experiencia de los clientes en nuestros establecimientos en época de crisis no podemos permitirnos ningún fallo”

Monte Gázquez, consultora de marketing y comunicación

En este sentido, es importante conocer las causas de por qué las cuentas del restaurante se resienten o no crecen según lo esperado. “¿Las ventas se resienten porque estamos perdiendo clientes? En caso afirmativo, ¿esa pérdida afecta a todas las franjas o alguna/s en concreto? O por el contrario, ¿tenemos el mismo número de clientes pero el gasto es menor? ¿La clientela ha cambiado?. En función de una cosa u otra activaremos un plan de captación de tráfico o un plan para incrementar el ticket medio, incentivar la frecuencia” explica Montse Gázquez. 

La consultora también cree que es es importante hacer hincapié en que no se debe sólo centrarse en dónde se pierde ventas si no también en dónde se puede ganar más. “Si concentramos ventas en unos turnos debemos estudiar la manera de poder aglutinar más clientes en esas franjas, mayor rotación de mesas con un menú cerrado por ejemplo, cubriendo esas franjas con mayor personal” agrega. 

Los restaurantes frente a la inflación 

El aumento del precio de la energía y los alimentos se ha traducido en una importante subida de costes para la hostelería. Ello ha supuesto un incremento de las cartas de muchos restaurantes que no encuentran otra alternativa para hacer frente a la escalada de precios. Según datos que maneja Hostelería de España, la energía representa entre el 6 y el 8% de los costes de un negocio hostelero, por lo que una subida de un tercio puede provocar un aumento de entre el 2 y 3% de los gastos fijos en las empresas del sector.

Además, el coste medio de un local de restauración puede situarse actualmente en una media de entre 3.000 y 6.000 euros, que varía en función del tamaño, la localización y los servicios que se realicen. De este modo, el porcentaje de subida del recibo de la electricidad dependerá del tamaño y tipo de negocio hostelero, que podría situarse entre un 20%-40%.

Que un restaurante haga frente a la inflación es una tarea complicada. Según detalla Montse Gázquez, “es básico conocer el mix de tu restaurante y trabajar bien los escandallos. Hay que tener una política de precios acorde con el consumidor, con tu área de influencia y con la rentabilidad del negocio. Considero un error repercutir totalmente la subida de ciertas materias primas en los productos afectados, hay que ser creativo y existen fórmulas para ello como la creación de menús o combos, reformulación del plato, cross selling etc”.

“De puertas para dentro la mejor herramienta es el personal, hay que formarlo para que esté orientado a la venta, todo el equipo debe conocer la carta del restaurante y tener mucha empatía con los clientes”

Monte Gázquez, consultora de marketing y comunicación

Por otro lado, es fundamenta conocer a la perfección quién es el cliente que visita el restaurante. En la actualidad existen muchas herramientas para obtener sus datos. Con toda esa información de negocio y de cliente, tal y como expone Montse Gázquez  “podemos trabajar en la comunicación tanto a nivel de campañas, promociones como a través de los empleados, en dirigir la venta a aquellos productos que son más “mágicos” y con los que garanticemos una experiencia positiva al cliente”. 

Omnicanalidad con los clientes 

La omnicalidad es una excelente herramienta para incrementar las ventas de un negocio hostelero. O por lo menos así lo cree Montse Gázquez. “Hay que aprovechar todos los puntos de contacto con los clientes. De puertas para fuera trabajar muy bien los canales que nos ayudan a difundir, amplificar nuestro negocio, tanto internos como RRSS, web, APP, como de terceros,  Tripadvisor, El Tenedor, agregadores. Eso sí, hemos de ser coherentes y mantener la esencia de nuestro negocio, no vale solo con tenerlos si no que hay que hacerles un seguimiento continuo, recoger feedback, responder de forma correcta a los comentarios”. 

Asimismo es importante formar al personal orientándolo o a la venta. “Todo el equipo debe conocer la carta del restaurante y tener mucha empatía con los clientes” concluye Montse Gázquez. 

Monte Gázquez es ponente de BDI Valencia el próximo 7 de noviembre. Puedes inscribirte desde esta web.