“El 90% de los restaurantes que cierran es por mala gestión”

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C.Estévez

El próximo lunes 9 de noviembre llega a Reus (Tarragona) una nueva edición de nuestro Road Show. Diversos especialistas tratarán temas tan vitales en la trayectoria de un restaurante como la gestión, el marketing, las redes sociales, el perfil de los nuevos clientes, el vino como elemento diferenciador… Entre ellos estará Juan Antonio Ferrater. Consultor de estrategia y operativa de Restauraniza.com, Juan Antonio nos dará las mejores pautas en la planificación de un negocio de hostelería, una ponencia especialmente útil tanto para aquellos que ya tienen un restaurante en marcha como los que están en el proceso.

Tras acabar sus estudios de diseño industrial, Juan Antonio Ferrater, comienza su primer acercamiento al mundo de la hostelería. En el año y la ciudad de las olimpiadas, monta con un amigo, un chiringuito dedicado a Burgers & Hot Dogs situado en unas carpas de la ciudad condal, Zunzunegui’s Bar. En 1993 cumple con el servicio militar y durante ese año planifica montar su primer restaurante en la ciudad de Vic. El primer Mexicano de la comarca de Osona , el Ay Caramba!, a la vez que empieza a asesorar y gestionar diversos restaurantes, clubs deportivos y servicios de catering de la zona. En 1998 se traslada a Barcelona y monta con un socio, el segundo restaurante Mexicano Ay Caramba!, colaborando con otros restaurantes, bares y discotecas. Entre sus trabajos como consultor y director están: Grupo Otto Zutz , Grupo Carlitos, Pacha Barcelona, Carlos’n & Charlie’s / Seños Frog’s en Mexico, además de diversos proyectos en Italia y Estados Unidos.

Juan Antonio, según tu experiencia ¿qué factores permiten detectar a un restaurante que es momento de poner en práctica una nueva estrategia de ventas?

El que debe detectar esos factores será el gerente o propietario del restaurante y ¿qué debe detectar? Qué está pasando: baja la clientela, que no consumen lo esperado, que el público ha cambiado, que no estamos al día, etc… Existen muchos factores y condicionantes.

En ese momento debemos revisar qué está fallando, o qué ha cambiado, o a dónde queremos ir. Una vez detectados los cambios o los remedios que podríamos aplicar, tomaremos las medidas y será  el  momento, previo a estudio, de poner en práctica la estrategia de ventas.

¿Qué errores suelen cometer a menudo los propietarios de restaurantes en nuestro país?

Hay de todo, je je…el que monta un restaurante como salida, porque está de moda, porque sus amigos le dicen que cocina muy bien, etc… Debemos  ser conscientes de que es un negocio y como tal existe un protocolo. En este país muchas veces nos tiramos a la piscina sin saber cuánta agua hay, el 90% de los restaurantes que cierran es por mala gestión, en muchos casos se comienza la casa por el tejado y no por los cimientos. Escuchar es fundamental. La opinión de un experto siempre va bien y la respuesta no siempre es la que quiere escuchar el propietario. Al final, el sentido común suele ser el camino acertado.

Muchos restaurantes siguen obviando la importancia de cuidar su perfil tecnológico, olvidando que los consumidores son también críticos. ¿Qué estrategia de marketing digital debería adoptar un restaurante que acaba de abrir sus puertas?

Naturalmente hoy en día se ha de cuidar todo. Lo que dicen las redes nos puede favorecer y naturalmente nos puede hacer mucho daño. Pero tampoco nos tenemos que obsesionar por un mal comentario.  Lo  correcto  es  contestar  siempre,  con  educación  y respeto,  e  invitar  a  nuestro  cliente  a  darnos  otra  oportunidad (tengan o no razón, todo tiene dos puntos de vista).

Y contestando a la pregunta, hoy en día tendríamos que tener, como mínimo, una página web (no hace falta la súper página), redes sociales y cultivarlas, e Instagram sería muy valorable. Si además  queremos  hacer  acciones  de  marketing,  tenemos  un montón de portales dedicados a ofrecer promociones, descuentos… de todas maneras, tendríamos que estudiar cada caso en función de otros muchos factores. En Restauraniza estamos altamente preparados para este tipo de estrategias y posicionamientos.

¿Qué recomendarías a un restaurante que no logra fidelizar a sus clientes? ¿Qué medidas urgentes debería adoptar?

Que escuche a sus clientes, que revise lo que está ofreciendo y cómo.  Un cliente insatisfecho no repite. Si no logra verlo el gestor o propietario, ahí es donde entramos los consultores.

¿Cada cuánto tiempo debería cambiar la carta de un restaurante?

Naturalmente dependerá del tipo de restaurante que sea. Si hablamos de un  restaurante temático, pizzería, burguer, etc…, nos limitamos a una carta estándar y podemos tener sugerencias. Hoy en día hasta “McDonalds” nos ofrece sugerencias, ya no vale ser una franquicia y nada más…

En otro tipo de restaurantes más convencionales, hablaríamos de cambiar una vez al año e ir añadiendo sugerencias por temporada. Pero en cada caso, se tendría que hacer un estudio a medida vs su cocina.

A la hora de plantear una nueva imagen para nuestro restaurante, ¿qué factores tenemos que estudiar previamente?

La imagen de nuestro restaurante debe reflejar lo que somos, por lo tanto, se debería poner toda la información en la coctelera (tipo de cocina, lugar, clientela, precio medio, etc…) y esa mezcla nos daría el resultado, más moderno, más tradicional, más temático, más confortable o no, etc… no podemos dar una imagen errónea de lo que somos.

Por último, ¿qué crees que valora más el cliente: la relación calidad- precio de los platos de la carta o el nivel del servicio recibido?

Yo soy de los que opina que siempre debemos dar un gran servicio, para fidelizar y agradar. Pienso que la mejor publicidad la hacen nuestros clientes, después ya viene la calidad-precio. La suma de las  dos  cosas  es  la  que  nos  posicionará. No  vale  ser  sólo simpático…

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