¿Vender a desconocidos o que le vendan los conocidos?

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¿Cómo se consigue que los empleados del facilón mercado de demanda, convencidos de que el sueldo se lo paga la empresa por trabajar sólo en su oficio, sólo en su turno y sólo en lo que llaman su “puesto de trabajo”, se reconviertan en unos verdaderos anfitriones, proactivos y polivalentes para poder seguir siendo útiles en este nuevo mercado de oferta? Un nuevo mercado que cambia constantemente en el que la variedad de surtidos y posibilidades se ha convertido en una opción muy valorada por los clientes.

La respuesta, la he aprendido durante los últimos siete años, en los distintos grupos hoteleros que han querido adelantarse a las consecuencias del mercado competitivo, mediático y global, donde el cliente puede escoger y en consecuencia ser más exigente. Y en esa elección, si las cosas se hacen bien, donde el cliente acabará eligiendo aquello que le resulte familiar y conocido tras haber obtenido experiencias positivas basadas en la confianza.

Para pasar del deseo utópico al éxito práctico, recomiendo desarrollar dos estrategias con siete etapas cada una, que le presento en forma de chek list, para constatar el deseo de dominar los nuevos éxitos con el fin de crear más excelencia con menos pero con mejores recursos humanos.

1ª Estrategia: “Conocer las 7 verdades de éxito del competitivo mercado de oferta”

  • El cliente quiere ser tratado de forma personalizada por anfitriones vendedores que sean proactivos y polivalentes y que le ofrezcan variedad.
  • El cliente para sentirse seguro, quiere saber los plazos de cada servicio solicitado.
  • El cliente quiere premiarse con distracciones segmentadas, no quiere la talla única y válida para todo el mundo. Aprecia el surtido.
  • El cliente quiere accesos tecnológicos fáciles de usar durante su proceso de compra.
  • El cliente acepta errores, pero no sentirse abandonado.
  • Dejar claro una cosa, los sueldos sólo lo pagan las ventas. “Sin ventas no hay sueldos”.
  • El cliente quiere encontrar en cada mostrador un punto atractivo y cómodo de venta.

2ª Estrategia: “Conocer las 7 etapas para reconvertir con éxito a todos los profesionales de ventas”

  • Reflexionar sobre las nuevas oportunidades que generan los cambios en el mercado y las  consecuencias de no aplicar la primera estrategia ya citada.
  • Formar en la polivalencia, la movilidad, la flexibilidad, el personalizar… para ser más eficientes con menos recursos.
  • Explicar, formar e ilusionar a los profesionales para poder volver a ser útiles a los clientes dominando así las nuevas competencias y en consecuencia siendo más competitivos.
  • Reflexionar, formar e ilusionar a los directivos y jefes de departamentos para que sepan reconvertirse en líderes admirados de ventas.
  • Liderar a directivos y jefes mediante las nuevas tecnologías.
  • Explicar e ilusionar a todos los profesionales sobre las ventajas que hay si se consigue la excelencia rentable de sustituir las fronteras de los departamentos por un sólo equipo de anfitriones orientados a vender y sorprender a los clientes con una gama de posibilidades.
  • Convertir el hotel en el despacho y con las nuevas tecnologías vivir a tiempo real, la calidad práctica, las ventas personalizadas y las posibles reconquistas con clientes conocidos.

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