Por Sergio Santamaría | Innovar en hostelería empieza por el concepto: los modelos de negocio que se diferencian, iteran y dominan su nicho logran mayor rentabilidad, eficiencia operativa y ventaja competitiva real.
Montar un restaurante no empieza con un menú. Empieza con la idea clara de qué concepto quieres construir.
Cuando nos ponemos a pensar en abrir nuestro negocio de hostelería lo primero que se nos viene a la cabeza son ideas un poco desordenadas: productos, alguna decoración a nuestro gusto (o presupuesto), la campaña mágica o últimamente, la pancarta que se viralice en redes. Y está muy bien, pero antes de traer muebles a una casa nueva, hay que vaciarla y luego ordenarla.
Y para esta misión nos sirve el concepto de negocio. Ordenar y darnos una estructura, una línea sobre la que ir construyendo el resto del puzzle. Por qué abrir un restaurante, hacerlo crecer y sobre todo hacerlo rentable, va mucho más de ordenar que de crear.
La importancia del concepto
Te lo cuento con un ejemplo. Si mi concepto va sobre traer un trozo de Sicilia a Extremadura no tiene mucho sentido estar pensando en hacer tardes de flamenco para generar tráfico o hacer las pruebas de un ceviche por qué me encanta ese plato, ya me entiendes, el concepto da coherencia. Un filtro por donde pasar las ideas.
Aunque a todos nos gusta el rock&roll que produce hacer cosas – hacer las pruebas de menú, preparar el primer servicio, abrir el Instagram y hacer la primera publicación-, a veces es bueno parar, sobre todo en los inicios, y empezar a escribir la carta a los Reyes Mayos.
Queridos Reyes Magos,
Mi concepto llevará un trozo de la bella Sicilia a Extremadura a través de su gastronomía. El ambiente emulará una trattoria siciliana donde un músico traído desde Italia tocará música en directo.
Parece una tontería, pero al escribirlo empiezas a ver huecos, incoherencias y decisiones que están aún por tomar.
Y eso, es gestión.
Las preguntas importantes que separan una bonita idea de un negocio viable
Esta carta a los Reyes Magos, aunque suene utópica, nos va a llevar al escalón donde nos haremos las preguntas importantes: ¿cómo monetizo el concepto?, ¿cómo atraigo a mi público objetivo?, ¿cuál será mi estrategía de comunicación?, ¿quién es mi buyer persona?, ¿qué turnos voy a abrir?, ¿cuánto personal necesito?, ¿dónde está mi umbral de rentabilidad?, ¿cuántas personas necesito para llegar al umbral?, ¿qué ticket medio es el objetivo?, ¿qué objetivo de rentabilidad persigo?.
Es importante pararse antes de empezar con tu negocio a definir el concepto por qué la respuesta a las preguntas importantes nacen de ese concepto.
No es lo mismo querer llevar una trattoria a Extremadura con música en directo que una take away de pizza Detroit delante de una universidad en Madrid.
La pizza es la misma. El negocio, no
La forma de monetizar.
La estructura de costes.
La forma de captar clientes y rentabilizarlos.
La estrategia para formar un equipo acorde al establecimiento.
Los dos venden pizza.
Los dos son un restaurante.
Los dos pueden ganar dinero.
Sólo necesitan saber quiénes son y no decirse mentiras.
Necesitan tener definido el concepto antes de poner a pensar en cómo monetizarlo.
Los errores más comunes
Uno de los errores más comunes en la creación del concepto de negocio es no tener una propuesta única y clara, es decir, crear un concepto tan genérico que no destaca en el mercado, lo que genera una baja diferenciación y la sensación de que no existes en un mercado hiper competitivo.
Al no tener la propuesta clara y definida el público objetivo no está definido o es inexistente. Se intenta atraer a “todo el mundo” en lugar de segmentar y enfocarse en un perfil concreto de cliente.
Otros de los errores más típicos es la desconexión entre el concepto y el mercado, es decir, diseñar un concepto que no se adapta a la ubicación, cultura local o demanda real.
Ignorar tendencias y la evolución del mercado planteando un concepto obsoleto o desconectado de las preferencias actuales de los consumidores, creyendo que lo que te gusta a ti es lo que necesita el cliente.
Hoy en día encontramos un montón de marcas que tienen muy claro en su adn que venden, cómo lo venden y a quién les venden. Vicio en smash burger, Honest Green en fast good, Enrique Tomás con los bocatas de jamón son ejemplos de tener un concepto clarisimo, lo que les permite escalar y generar un modelo de negocio muy eficiente a su alrededor.
Definir tu concepto no es un trámite, es la base sobre la que construir tu marca, tu rentabilidad, tu comunicación y la estabilidad de tu equipo a largo plazo.
¿Quieres sabes más? Sergio Santamaría será uno de los ponentes invitados en el último Sapiens On Road, inscríbete y podrás conocerles y conversar en profundidad sobre conceptos gastronómicos.
Sergio Santamaría
Sergio Santamaría García, fundador de La Mesedora en Algemesí (Valencia), es uno de los jóvenes hosteleros que mejor ha sabido unir tradición e innovación. Formado en el Basque Culinary Center y campeón de España de coctelería en 2018, ha convertido La Mesedora —premiada con el Cacau d’Or y referente del almuerzo valenciano— en un modelo de gestión eficiente y experiencia de cliente diferencial. Su visión combina identidad local, tecnología y optimización operativa, demostrando que la hostelería puede ser rentable y moderna sin perder autenticidad.
