Las 5 cosas que los distribuidores no quieren que sepas
Donald Burns | The Restaurant Coach
He trabajado como consultor para grandes distribuidores de foodservice durante cuatro años. Aprendí mucho sobre su negocio y muchas de las cosas que no quieren que sepas. Mi misión es que el restaurante que estás tratando de hacer prosperar sobreviva en la industria ultra competitiva actual. Es mi deber darte una ventaja que pueda ayudar a hacer de tu restaurante un negocio más rentable.
Probablemente tengas un distribuidor principal al que le estás comprando. Una de las cosas que debes saber de antemano es que ese negocio es como el tuyo: ultracompetitivo.
Ellos hacen su negocio igual que tú y tienen gastos generales que patean su culo como a ti. En los restaurantes, lo común es que el equipo de cocina se coma la mayor parte de tu presupuesto. En foodservice es el equipo de operaciones.
Los materiales no los cargan en un camión los elfos mágicos. No, ellos tienen dos turnos, como tú. El equipo de día recibe todo el producto para su gestión. El equipo de noche carga el camión y hace la ruta. Además, los conductores deben respetar las estrictas reglas y regulación del transporte de alimentos. Es posible que ahora no veas tus problemas laborales tan terribles.
Tu crees que los distribuidores están más en el negocio del transporte que en el negocio de la alimentación. Si tú puedes reducir los tiempos en cocina, consigues aumentar la rotación en sala y tu equipo se hace más eficiente y aumentas la productividad. Esto funciona igual para las distribuidoras. Ellos tienen costes fijos al enviar sus camiones a tu negocio. Si llenan sus camiones y hacen entregas más grandes, ¡harán más dinero! También aprendieron a ganar dinero llenando camiones vacíos que regresan a su mercado con lo que se conoce como backhaul. Es el mismo concepto que usamos en nuestros restaurantes. (Nota de traducción, el autor utiliza la expresión “full hands in, full hand out!”).
Aquí os dejo las 5 cosas que los distribuidores de foodservice no quieren que sepas.
1-. El comercial intentará convencerte de que no cierres un contrato de proveedor principal (PVA).
Vamos a empezar por decir que conseguir un acuerdo con un proveedor principal puede ser una forma rápida de reducir costes en la compra de los alimentos. Si no tienes un proveedor principal, lo quieres. Pero ahí está el truco: el comercial tratará de persuadirte para que no lo tengas. Ellos ganan dinero por la comisión o el margen que consiguen del producto. Los más listos saben manipular los márgenes para que no parezca que se están aprovechando de ti. Muchos hacen lo que se conoce como speeding. ¡Aumentan el margen de tal manera que debería ser ilegal! Temen que tengas un proveedor principal porque tendrías unos precios cerrados y ellos unas comisiones fijas menos jugosas.
Aquí vemos otro asunto a tener en cuenta: el supervisor (el responsable de zona) siempre mirará por el comercial, mientras que sus jefes mirarán por la empresa. No creas que la persona sonriente que te da el apretón de manos, el responsable del comercial y que te visita cada tres meses es tu amigo. Ellos también obtienen una comisión según las ventas totales en su territorio. Básicamente trabajan para su equipo de ventas.
Debes aumentar los pedidos a aquel que quiere tener más mercancía en el camión, que suele ser el responsable de zona. También puedes preguntar si tienen una división de marca emergente. Cuantos más restaurantes tengas, mejor será tu poder de negociación de compra.
Cuando te presenten la oportunidad para ser tu proveedor principal, lo más probable es que te den esta opción: un porcentaje de recargo por categoría (productos secos, lácteos, productos, etc.). En realidad, es mejor que el precio aleatorio que el comercial te daba hasta ahora. Piensas de inmediato, «¡GUAU, esto es increíble!»
No tan rápido. Lo que necesitas saber es el margen que te ofrecen en lugar del precio marcado y que éste sea auditable. Eso significa que en cualquier momento puedes pedir ver sus registros para asegurarte de que no te jodan y si es así, ¡tienen que reembolsarte el dinero!
Quieren el recargo en lugar del margen.
Esto son matemáticas: un producto de 10 $ con un recargo del 10 por ciento son 11.11 $.
Si el margen es del 10 por ciento, ellos obtienen 11.00 dólares.
Puede que creas que 11 céntimos no es mucho, pero cuando se mueven millones, la cantidad sube rápidamente. Recuerda que ellos están en el negocio de los beneficios por caja, como tú lo estás en el negocio de los beneficios por plato.
2-. Cuantos menos pedidos recibas a la semana, mejor.
Recuerda que los distribuidores de foodservice quieren mantener bajos sus gastos generales. El camión que va a tu local debe estar lleno. Cuantas más cajas puedan dejar en tu restaurante en una o dos descargas, mejor para ellos. Ahora, si puedes administrar tu inventario para ser más eficiente y puedes reducir la cantidad de pedidos que recibes por semana mientras mantienes alto el número de productos ¡eso vale un punto porcentual en tu PVA!
Los restaurantes que no pueden administrar su inventario y necesitan cinco entregas a la semana están pagando mucho más por sus productos de lo que creen. Lo triste es que es tan simple como hacer esta pregunta a su distribuidor: «¿Qué puedo hacer para ayudarte a reducir tus gastos como proveedor?»
3-. Almacenan productos para ti y se aseguran de que otros restaurantes no los puedan conseguir.
Cuando firmas un acuerdo con un proveedor principal obtienes algunas ventajas geniales. La mayoría de proveedores almacena los artículos difíciles de conseguir para ti. Otra cosa que debes comprender es que el mundo de distribución para hostelería mantiene en secreto que una «grieta» en el almacén es oro para ellos. Los fabricantes pagan mucho para conseguir que sus productos estén en ubicaciones privilegiadas en los supermercados y pagan lo mismo a los grandes distribuidores de alimentos para obtener «grietas» en sus almacenes. Un distribuidor local está limitado por la cantidad de productos que pueden transportar en su ubicación. Muchos ofrecen la posibilidad de pedir a sus otros almacenes y enviarlo al día siguiente o por FedEx. Eso puede hacer que la gestión de inventario sea un desafío.
A tu proveedor principal puedes solicitarle que ciertos artículos que son clave para tu marca se almacenen cerca de tu local. También puede solicitarle que esos artículos no se vendan a otros restaurantes en tu zona. Ellos lo llaman un «bloqueo de apoyo» y por eso algunas cadenas de restaurantes locales pueden obtener papas fritas que tú no consigues. ¿Quieres un bistec exclusivo producido sólo para tu negocio? Solicítalo, haz que lo almacenen localmente y luego pide que se bloquee este producto a tus competidores.
Los contratos son excelentes porque responsabilizan a cada parte de hacer lo que está escrito. Por eso debes tener uno con tu proveedor para proteger el negocio. Los días de los acuerdos de apretón de manos están acabados. Tenlo todo por escrito y cada seis meses solicita una auditoría para ver si cumplen con el acuerdo. Los distribuidores de hostelería se ponen un poco nerviosos cuando les mencionas la palabra «auditoría». Pruébalo por ti mismo.
4-. Solicita dos tipos de desviaciones
Hablamos de tarjetas de fidelización y de descuentos a menudo en restaurantes. En la distribución lo llaman desviaciones. Estos son los descuentos que pueden encontrar de las principales marcas. Tienen dos tipos de descuentos y tú tienes que conseguir que tu distribuidor busque ambos.
Hay desviaciones internas y desviaciones externas.
Internos son los descuentos que pueden obtener por artículos que están dentro de sus marcas. Los fabricantes hacen líneas de productos que no son sólo para una compañía. No. Ese tomate de bote podría ser la misma lata con una etiqueta diferente. Cuando crean una marca blanca, se la venden a los restaurantes por un mejor precio. Eso significa que el distribuidor puede ganar más dinero con su marca blanca que con una etiqueta convencional. Tu proveedor puede obtener mejores precios al tratar con marcas bajo su propia etiqueta. Aprovéchate de ellos, pueden ahorrarte mucho dinero.
Solicita un proceso llamado «racionalización del producto». Ahí es donde comparan las principales marcas que estás comprando normalmente con la etiqueta de su marca propia. La mayoría será honesto y comparará los productos uno al lado del otro. Te sorprendería el dinero que un buen distribuidor de hostelería puede ahorrarte. ¡He visto un ahorro anual de más de 50.000 dólares!
Las desviaciones externas son las ofertas que obtienen del fabricante que invierte dinero en marketing. Supongamos que compras bacon Hornel y el proveedor tiene una promoción de 10 $ de descuento en cada caja que le compra al fabricante. Eso podría suponer para el proveedor un dinero gratis que tienden a devolverte con un cheque reembolso. La modificación de algunas leyes en USA está cambiando la forma en la que se distribuyen estos cheques. Sin embargo, las desviaciones internas están muy vivas. Solo necesitas preguntar por ellas.
5-. El distribuidor tiene recursos que tú deberías usar
Si bien la mayoría de los grandes distribuidores de hostelería ofrecen viajes de lujo para sus principales clientes, eso no significa que se limiten sólo a eso. He visto contratos de PVA que tienen todo tipo de solicitudes extrañas como entradas para la NFL, NBA, NRA shows, servicios de consultoría de todo tipo, impresión de menús, etc.
Cuanto mayor gasto como cliente, más podrás negociar los precios (deberás comprar más de 5 millones al año para ser considerado un pez grande en su estanque). ¡La palabra clave aquí es negociar! Debes ser un poco despiadado cuando hagas un trato con tu distribuidor. Confía en mí, tienen más competencia y márgenes de beneficio más ajustados que tú y están muy dispuestos a llegar a un acuerdo. ¡El trato tiene que ser bueno tanto para ellos como para ti! Eso es realmente lo que debería ser una asociación comercial. Ambas partes se benefician.
Los días de comerciales turbios están llegando a su fin. A medida que la tecnología mejora, verás que tu vendedor es reemplazado por un número de teléfono de servicio al cliente que simplemente confirmará el pedido y te informará sobre cualquier producto que esté agotado. Al igual que el aumento del delivery en un restaurante, los ordenadores y la automatización son el futuro. Los distribuidores tendrán que conseguir que más clientes realicen pedidos en línea y reducir el número de comerciales si quieren mayores beneficios. Cerrar un acuerdo de PVA es una forma de proteger tu negocio y luego te tengas que preguntar por qué esos tomates te cuestan 60 dólares.
La transparencia se está convirtiendo en un tema principal. Los clientes de su restaurante preguntan de dónde provienen los alimentos y cómo se procesan. El distribuidor también se está viendo afectado por esto, así como están surgiendo nuevas herramientas que permiten a los restaurantes comparar los precios de los alimentos vendidos a otros restaurantes en su mercado.
Aquí os dejo tres empresas que lideran la forma de mostrar los precios en todos los ámbitos de los proveedores:
Si estás buscando un sistema POS todo en uno que se sincronice con tu proveedor, consulta Upserve. Tienen un software muy sólido (y hardware) que te dará la ventaja necesaria para aumentar las ganancias sin pasar horas en la oficina tratando de obtener los datos de las hojas de estadísticas.
En resumen
Tu restaurante tiene potencial, en el fondo lo sabes.
¿Cómo activar esa sensación y convertirla en realidad? ¡Trabaja conmigo y mi hoja de ruta en tres fases llamada The Restaurant Success Formula™!
Donald Burns, The Restaurant Coach
Publicado originalmente en su blog bajo el título: The 5 Things Food Vendors Don’t Want You to Know
