Por Jordi Puig | El cambio de ritmo: de correr a decidir. Después de un verano intenso, la hostelería entra en un periodo de transición. Algunos comedores empiezan a vaciarse, los tickets bajan y la urgencia del día a día da paso a algo igual de importante: pensar en el negocio.
Es ese momento clave en el calendario hostelero en el que muchos negocios pasan de sobrevivir a planificar, de correr a decidir. Aunque algunos pasan de temporada alta a baja o viceversa, en realidad es la gran oportunidad para sentar las bases de la eficiencia, la rentabilidad y la sostenibilidad del próximo año.
Radiografía del sector: un verano en “positivo”
Según los últimos datos del Observatorio de Hostelería de España, la cifra de negocios del sector en junio de 2025 creció un 5,8% interanual y un 9,1% respecto a mayo.
La restauración mantiene un avance más moderado (+2,8% interanual), mientras que el alojamiento lidera la recuperación con un espectacular +10,8% interanual y un +23,9% mensual.
El mapa también refleja diferencias regionales: comunidades turísticas como Canarias (+19,6%) y Baleares (+16,2%) impulsaron los resultados, mientras que otras zonas del interior sufrieron ligeros descensos.
En resumen: el verano ha sido positivo para gran parte del sector, pero el reto que llega ahora es claro: mantener la rentabilidad todo el año y proteger los márgenes.
Paso 1: revisar el presupuesto anual y hacer forecast
Con el fin del verano llega el momento de abrir los números. ¿Se está cumpliendo el presupuesto anual? Si no existe, es hora de hacerlo.
Un ejercicio básico de forecast ( Previsión de ventas ) semanal hasta final de año permite anticipar si se llegará al objetivo o si habrá desviaciones. Ese forecast debe ser la brújula para todas las decisiones de marketing, personal y compras. Sin previsión clara, cualquier acción se convierte en un disparo al aire.
Paso 2: redefinir la estrategia de marketing
En este punto es clave distinguir nociones básicas entre marketing y branding:
- Marketing: acciones concretas para captar clientes, aumentar la repetición o mejorar el ticket medio.
- Branding: construcción de marca a largo plazo, lo que hará que te elijan incluso frente a un competidor más barato.
En otoño-invierno hay que revisar ambos frentes:
- Google Business: fotos actualizadas,novedades, reseñas recientes y horarios correctos.
- Página web: que sea funcional, recoja reservas y pedidos propios, y refleje la propuesta de valor del restaurante.
- Campañas digitales: adaptar Google Ads o Meta Ads a la temporada, palabras clave, horarios, midiendo bien los resultados.
Paso 3: adaptar la carta a la temporada
El producto de temporada no solo es gastronomía, es también marketing. Platos nuevos en carta pueden servir para:
- Generar contenido en redes sociales.
- Enviar una campaña a la base de datos de clientes.
- Dar un motivo extra para que un cliente que lleva tiempo sin venir regrese.
- Revisar la estrategia de fijación de precios y la ingeniería de menú.
Si en verano predominaban platos frescos y ligeros, en invierno se pueden potenciar guisos, cremas, arroces, pizzas, hamburguesas y un sin fin de platos con ingredientes de temporada, yo por ejemplo estoy utilizando los higos.
Paso 4: activar la base de datos y fidelización
Captar clientes nuevos siempre cuesta más que fidelizar los actuales. Por eso, el otoño es el momento de activar la base de datos:
- Emails o mensajes de WhatsApp con novedades.
- Recordatorios de menús para llevar entre semana.
- Ofertas exclusivas para clientes registrados.
No se trata de regalar descuentos sin sentido, sino de dar razones para volver. Una buena base de datos trabajada puede marcar la diferencia entre un invierno flojo y uno rentable.
Paso 5: delivery y take away como palancas estratégicas
La temporada baja en sala se puede compensar con el delivery y el take away propios. Algunas acciones recomendadas:
- Diseñar menús para llevar adaptados a oficinas, trabajadores, familias, grupos de amigos, etc.
- Comunicar estas ofertas en Google Business, redes sociales y en todos los canales.
- Usar cada pedido de agregadores como Just Eat, Glovo, Uber, como una oportunidad para captar datos de clientes y luego fidelizarlos en nuestro canal propio.
El objetivo no es solo vender más, sino construir un canal propio que no dependa de agregadores.
Marketing estratégico: pensar en el largo plazo
El error más habitual es improvisar. El marketing estratégico no es una campaña puntual, es un sistema que conecta objetivos financieros con acciones concretas de captación, retención y fidelización.
En otras palabras: no basta con tener un buen o mal verano. Hay que tener un plan que permita resistir todo el año y crecer en el próximo con una base sólida de clientes fieles.
Conclusión: el momento es ahora
Septiembre y octubre son meses clave para transformar un restaurante reactivo en un negocio proactivo.
- Revisar presupuesto y la previsión de ventas.
- Ajustar carta y comunicación a la temporada.
- Activar base de datos y fidelizar clientes.
- Potenciar delivery y take away con canales propios.
El objetivo no es solo sobrevivir, sino construir un restaurante más eficiente, rentable y sostenible.
Porque facturar mucho no siempre significa ganar dinero, pero tener estrategia siempre significa estar un paso más cerca de la rentabilidad real.
