El otro día fui a un restaurante y me quedé muy sorprendida cuando en la carta vi:

Huevos revueltos con patatas y champiñones    12 €

Huevos revueltos con patatas y gambas            12 €

Huevos revueltos con patatas y chorizo             12 €

Huevos revueltos con patatas y jamón ibérico    12 €

Desde luego, este restaurante no tiene en cuenta los costes de cada plato, su rentabilidad, ni las preferencias de los consumidores cuando diseña su carta.

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En general, la ingeniería de menú o menu engineering es un término utilizado en la hostelería, especialmente en los restaurantes. Normalmente, el objetivo de la ingeniería de menú es animar al cliente de manera subconsciente a consumir aquellos platos que quieres que compren para hacer tu mix de venta más rentable.

La ingeniería de menú comienza por los escandallos. Necesitas saber el coste y el margen exacto de cada uno de tus platos.

A continuación, mide la popularidad de cada uno de tus platos. Simplemente cuenta cuánto has vendido de cada producto (normalmente los sistemas de punto de venta incluyen la posibilidad de descargar un informe con el mix de ventas).

A menudo, creemos o percibimos que los platos más populares son unos y cuando hacemos el ejercicio de comprobarlo nuestros platos más vendidos son otros. Así que mi consejo es: no creas en tu percepción, comprueba y saca los números de tus ventas reales.

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La popularidad de cada plato es un buen indicador de la relación calidad – precio percibida por el cliente.

El siguiente paso para poder ver la información de una manera clara es sacar una gráfica de la popularidad de cada plato (medido por las ventas) y la rentabilidad de cada plato (medido por el margen de cada plato).

Inmediatamente serás capaz de ver la posición de cada plato de tu menú. Los más vendidos y con mejor rentabilidad aparecerán en la parte superior derecha, los peores vendidos en la parte inferior izquierda.

En nuestro ejemplo, podemos ver que la rentabilidad de la Ensalada Mediterránea no es elevada en relación a otros platos y las ventas son bajas en relación a las otras ensaladas. Debemos plantearnos qué hacer con este plato, cambiarlo por otro, mejorar la receta, aumentar la porción, cambiar el precio, promocionarlo más si creemos que tiene algo especial, cambiar la posición del plato en la carta, etc

Estos datos deben proporcionarte la oportunidad de tomar decisiones acerca de la rentabilidad presente y futura de tu menú y ayudarte a identificar los elementos que tus clientes prefieren cuando acuden a tu restaurante.

Cambios realizados en la ingeniería de menú pueden llegar a aumentar tu rentabilidad de una manera sustancial. Recuerda: diseña tu menú, prueba cómo funciona con tu clientela, revisa y ajusta.

Y no olvides que la gestión no es complicada, ¡solo hace falta determinación!.

Pilar García
Consultora de Restaurantes, Fundadora de Pendulo.