Y si ahora no vendemos, ¿cuándo?

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Domenec Biosca i Vidal

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Doménec Biosca i Vidal, Presidente Ejecutivo de Educatur, condecorado este año por el Gobierno de España como experto en turismo y autor de numerosos libros al respecto, explica para BdI la importancia de la creatividad en el sector de la restauración y la hostelería para hacer frente a la crisis.

Nuevas formas de vender en la hostelería

Inmersos en este entorno de crisis no tenemos otro camino que formarnos para potenciar la creatividad que nos ayudará a remodelar nuestro negocio y trazar las nuevas líneas estratégicas de venta, porque sin ventas no hay negocio.

Aprovechando la fortaleza, por tanto, de los profesionales hosteleros, todos los mostradores, mesas y habitaciones se deberían convertir en puntos de venta emergentes, porque cuando se doblan las ventas internas, se multiplica por tres la aportación al margen de beneficios.

En mi libro “Cómo aprender a vender, vender y vender en la hostelería”, escrito junto a Marina Genabat, experta en Inteligencia Emocional, y Baldiri Pons, especializado en la gestión de talentos y evaluaciones para incrementar los resultados comerciales, hemos analizado el cambio de paradigma actual en el sector hostelero.

Este cambio despierta formas de vender innovadoras, más precisas y orientadas a clientes potenciales que, con unos consejos, esfuerzo y dotes de superación, se convierten en clientes reales, que al saber satisfacerlos y sorprenderlos nos facilitarán vender, vender y vender. Así conseguiremos su fidelización, convirtiéndolos en recomendadores proactivos, a sabiendas de que sólo las ventas pagan los sueldos. ¡Mejor negocio imposible!

El mundo cambia, y hemos observado la importancia de tratar a cada cliente por su talla de calidad única. Ahora el cliente, a través de las redes sociales principalmente, es capaz de expresar a tiempo real sus inquietudes y quejas. Estas opiniones no deben quedar en el aire sino que tenemos que dar respuesta a sus opiniones, al igual que nosotros también recibiremos alabanzas que nos premiarán y nos servirán como una recomendación sutil y tremendamente práctica.

De ahí el título tan incisivo del libro: aprender a vender, vender y vender no es una reiteración casual. La pregunta que deberíamos hacernos es que si ahora no cambiamos las tácticas de venta, ¿cuándo lo haremos?. Para facilitar el “saber vender”, el libro aporta un gran número de consejos prácticos, muy fáciles de aplicar con su equipo. Una venta necesita de una “perfecta post-venta” para evitar perder las ventas en este mercado de oferta con clientes muy exigentes que pueden escoger en su deseo de premiarse.

Formación orientada a la máxima orientación al cliente

Es importante analizar y dominar las asignaturas que nos permiten esquivar los errores que hacen bajar nuestra cuenta de resultados, porque si las ventas fallan, irremisiblemente nos alejaremos de nuestro éxito. Lo digo frecuentemente y lo vuelvo a repetir en esta reflexión: nos olvidamos de que exclusivamente las ventas son las que nos pagan los sueldos, y sin ventas acabaremos en el paro.

La solución que proponemos es la formación en la máxima orientación al cliente a todos los niveles de la empresa, puesto que una visión renovada hará que cada persona de nuestro equipo conozca mejor las necesidades de los clientes. Tenemos que desaprender lo desfasado y poco útil del mercado de demanda, orientándonos a este nuevo mercado de oferta, galopante, competitivo y global, desarrollando formas de incentivar las ventas desde una perspectiva de proximidad con los clientes.

En este nuevo libro también encontrarás en detalle los procesos de cada venta atendiendo las motivaciones de los clientes que condicionan cada compra, acertando así en la toma de decisiones. El experto en metodología de ventas Baldiri Pons explica que, de una actitud negativa, según la preparación de nuestros equipos, podemos extraer una oportunidad. Para que esto surja así, debemos saber gestionar los comportamientos teniendo en cuenta que no todos los clientes se mueven por las mismas inquietudes. El vendedor conseguirá así proporcionar la comunicación que su interlocutor necesita.

Como siempre, de los ejemplos de los demás podemos sacar partido, casi tanto como si fuera una experiencia propia. Así ocurre con la lectura detallada de “Cómo aprender a vender, vender y vender en la hostelería” que contiene una extensa variedad de demostraciones del qué hacer y qué no hacer en la mayoría de los casos que nos podemos encontrar, según la tipología de cada cliente.

Si quieres saber más acerca de los consejos que ofrece Doménec Biosca, puedes adquirir sus libros en www.educatur.com. Además, en BdI sortearemos algunos ejemplares, así que no esperes, ¡hazte amigo de BdI en Facebook y tendrás la posibilidad de ganar uno de ellos!

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