¿Estás sacando todo el beneficio a tu carta de vinos?

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C.Estévez

El vino forma parte fundamental en la rentabilidad general de un restaurante. Se trata de un servicio que además está directamente relacionado con la imagen de calidad que proyecta un negocio de hostelería. Maximizar los beneficios de una buena carta de vinos será uno de los temas de nuestro Road Show del próximo 9 de noviembre en Reus (Tarragona) ¿Qué no te has apuntado? Aún estas a tiempo de hacerlo gratis en este enlace.

Álvaro Cerrada, será el encargado durante la jornada de responder aquellas inquietudes con las que muchos propietarios y gerentes se encuentran a la hora de elaborar su carta de vinos, establecer su diseño, precios y estrategia de venta de esta importante parte de su oferta gastronómica. CEO de la empresa Yalocatoyo.com, Álvaro es licenciado en Marketing por M&B-ESEM en Madrid, Máster e-Business por ICAI-ICADE, Máster en Enología y Viticultura por la Escuela de Enología de Requena, Formador de Jerez y catador en varios concursos nacionales e internacionales.  Con este experto también en redes sociales para el vino, repasamos algunos buenos consejos con los que rentabilizar tu carta de vinos y como sacar partido en nuestro restaurante del creciente interés de los consumidores por el mundo del vino.

Álvaro, según tu opinión, ¿qué fallo o fallos suelen repetirse en la carta de vinos de muchos restaurantes?

En mi opinión veo dos fallos fundamentales: la falta de conocimiento de nociones básicas del vino; y dos, la falta de equilibrio. La falta de conocimiento nos hace ver errores de nombres de vinos, mantener añadas erróneas, mezclar cavas con tintos, dulces con blancos, cavas en vinos de postre, etc. También esa falta de conocimiento la traslado al ámbito de la fijación de precios, calculándose muchas veces con una simple multiplicación (x2 ó x3 sobre el precio de compra sin tener en cuenta otros factores). Esa falta de conocimiento está relacionada con una falta de interés por conocer un poco más del sector. Los propios hosteleros no saben que en España hay 69 denominaciones de origen y 46 IGP’s, más 17 “Vinos de Pago”. España cuenta con cerca de 30.000 referencias de vino nacional, según algunas fuentes (aparte los extranjeros). Con todo esto, la oferta que se puede hacer en una carta va mucho más allá de las limitaciones que te ofrece sólo un distribuidor o dos. La falta de equilibrio viene dada por esto anterior: sin un buen conocimiento del sector no tendré equilibrio en mi carta de vinos. Es lógico e imprescindible reconocer y potenciar los vinos de cada zona (deberías ser obligatorio), pero hay que ir más allá. Hoy en día Internet es una gran herramienta para detectar vinos que están obteniendo reconocimientos por la crítica y el público (estos vinos no se suelen encontrar en las cartas). Una carta no puede o no debe tener 95% de vinos tintos y el resto reservarlo para blancos y “champagne”. ¿Dónde está ese P.X. para el postre? Tampoco existe un equilibrio en precios. Una buena carta de vino, al igual que la de cocina, debe ser atractiva para el cliente. Si no lo es, estamos perdiendo ventas. Aunque por encima de todo esto está la verdad más importante: falta Marketing en las cartas de vino. Sin Marketing no se vende.

¿Qué vinos debería incluir obligatoriamente la carta de un restaurante?

Ningún vino debería ser obligatorio. Debe haber equilibrio: una parte de vinos de la zona, tintos, espumosos, dulces y blancos. Las cartas deberían actualizarse mucho más a menudo. Hoy día no vale eso de “tengo lo que me piden mis clientes, a los que conozco bien”… ¿O acaso un local tiene siempre los mismos clientes?

¿Cómo pueden los propietarios de restaurantes fomentar el consumo de aquellos vinos que resultan más rentables para el establecimiento?

No sólo de los que resultan más rentables. Diría todo lo contrario: ¿Cómo fomentar el consumo de los vinos menos rentables? Pues abriendo las botellas “a copas”, por ejemplo. También ofreciendo promociones en las mesas de los clientes, sugiriendo vinos en mesa, destacando un “vino de la semana”, regalando la primera copa gratis (sí, sí, gratis). También es importante que me dejen llevar el vino de mi casa, y el restaurante me cobre un descorche. El restaurante ahorra costes de stock y el cliente disfruta de su vino favorito. Otra opción es usar las redes sociales y/o newsletter para comunicar descuentos y ofertas sobre algún vino concreto a los clientes.

¿De qué modo los restaurantes pueden beneficiarse del auge del Enoturismo?

El Enoturismo se asocia a una experiencia, y se considera como tal aquél en el que el visitante pernocta al menos una noche en la zona. En este Enoturismo no sólo se incluye la visita a una bodega, sino también a otros elementos que conforman la actividad enoturística de la zona: hoteles, restaurantes, museos, etc. Si el enoturismo está creciendo, el consumo en restaurantes también ha de crecer. Se pueden ofrecer jornadas gastronómicas-vinícolas concretas, platos y vinos de temporada, catas, degustaciones, pack de descuento para próximas visitas… Actividades que vinculen el vino con el restaurante.

¿Cuál crees que será la tendencia del llamado enomarketing en los próximos años?

El mundo del vino (y la hostelería) cada vez mira más a Internet, porque no le queda otro remedio. Como siempre, llevamos varios años de retraso con las nuevas tecnologías aplicadas al vino y la gastronomía respecto a EEUU. Aunque es importante destacar que Internet, la tecnología y las nuevas formas de comunicación que surgen (whatsapp, google glasses, Smart whatch, etc.) no son gratis. Implementar sistemas de marketing basado en las nuevas tecnologías requiere de un presupuesto y un periodo de adaptación de las empresas que los aborden. Eso sí, el retorno de las inversiones y la satisfacción de los clientes estarán asegurados a corto plazo.

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